LTV向上の仕組みづくり

LTVを高めるには、この診療単価のアップ、来院頻度のアップをさせる必要があります。

ただ、保険診療の場合と自費診療の場合とでは、診療単価も、来院頻度も治療内容によって違ってくると思います。

では、具体的にどのようにすれば、LTVを高めることができるのでしょうか。

保険診療の場合、点数は決まっているので、医院独自で診療単価に値上げすることはできません。
ただ、保険診療は医院経営において売上安定の要素として疎かにはできません。

そこで診療単価を上げる方法として自費診療があります。

地域密着を重視した歯科医院においては、あなたの近隣地域で悪評がたてば、徐々に患者は減り、近くの競合医院に患者が流れてしまう恐れがあります。

予約を入れているのに、待ち時間が長い。。。
あそこの歯医者は、高額の自費ばかり勧めてくる。。。
など。

せっかく患者さんのために考え、より良い治療として自費を勧めているにもかかわらず、こんな勘違いをされてしまっては、真面目に治療に取り組んでも残念な結果を招いてしまいます。

では、どのようにすれば患者さまに感謝されながら無理なくLTVを高めることができるのでしょうか。

それは、まずはじめに患者さまから、しっかりと信頼される立場を確立することが重要だと私たちは考えています。

信頼とは、「あなたを信じて頼れる人」という状態です。

この信頼がなければ、あなたがどんなに歯科の治療技術が優れていても、どんなに良い治療方法を提案しても、受け入れてくれません。

では、どうすれば患者さまがあなたやあなたの歯科医院を信頼してくれるようになるのでしょうか？

それは、信頼の前に、まず先に信用してもらうことが大切です。

信用とは、あなたのことを信じてもらうことです。

この信用は、実は来院する前からはじまっています。

例えば、家族や友人の口コミや紹介で来院する場合を想像してみてください。
来院する前に、すでに医院に対しての信用を家族や友人から得ている状態で来院します。
この信用を得た状態で、普段通り丁寧な診療ができれば、継続的に通院していただけるようになると思います。

では、自分が住んでいる近所や矯正、虫歯治療といった治療目的で歯医者を探す場合はどうでしょうか？

今の時代、スマホやパソコンを使って歯医者を探すことが当たり前です。

GoogleやYahoo、SNSなどで歯医者を探します。そこでたどり着くのがあなたの歯科医院のホームページです。

来院前に患者さまは、あなたが思っている以上にあなたのホームページから情報収集を行っています。

第一印象がとても大事なように、最初の信用を得るにはこのホームページの内容がとても重要になります。

• どんな治療を得意としているのか。
• どんなことに気を配って治療しているのか。
• どんな先生、スタッフの方が治療してくれるのか。
• どんな環境で治療してくれるのか。
• どんな治療方針で、何に重きを置いているのか。

このように来院前から信用を得るためのホームページづくりを行い、さらに新規来院の際にしっかりと信頼を得ることができれば先生からの治療提案に対して、こころよく受け入れてくれるようになります。

ホームページを通して来院前に信用を得る事がLTV向上には欠かせません。

その場しのぎの方法で売上を上げるのではなく、より良い治療、より良い自費治療を患者さま自身が選んでくれる信頼関係を築くことがとても大切です。

さらにこの信用、信頼は、「仕組み化」することが可能です。

患者さまとの信用、信頼の構築手順、構築方法を仕組み化することで衛生士の方や受付の方でも無理なく自費診療を含むLTVを高めることができるようになります。

仕組み化にはホームページの活用、院内POPの活用、医院パンフレットや説明資料なども組み合わせながら仕組みを構築していきます。

患者さんニーズは、時代の流れとともに常に変化しています。

治療から予防へ、予防から審美へ。
口腔環境の健康維持から心身の健康維持へ。
など。